7 señales de una oferta extraordinaria

¿Cuánto valor perciben tus clientes en tu oferta?

Si cumples con estos 7 aspectos, tu oferta está bien estructurada.

Para entender correctamente este artículo, definamos dos términos primero:

Producto o servicio es lo que ofrecemos al cliente, nuestra herramienta o medio para ganar dinero.

La oferta es el planteamiento que hacemos al cliente para que compre nuestro producto, usando todos los argumentos posibles para convencerlo.

La mayoría de mis clientes aceptan los precios sin problema.

¿Has tenido la tentación de bajar tus precios para vender más?

Esta es una tentación que tarde o temprano viene a la mente de todo emprendedor, principalmente de los principiantes.

El problema consiste en que, probablemente tendrás más trabajo si eres barato, pero tendrás la misma cantidad de dinero, o menos. Si tus clientes están descontentos con tus precios, probablemente tengas que incrementar la calidad, no reducir los precios.

Por lo general un cliente no dará problema si el valor que percibe en tu servicio supera el precio. Esto se logra mostrando al cliente todos los BENEFICIOS de lo que vendemos, a través de demostraciones, el uso de las emociones, una redacción estratégica y la construcción de una relación de confianza con el cliente.

Siempre establezco yo las condiciones del contrato, no lo hacen mis clientes.

Este aspecto dice mucho sobre nuestro carácter, formalidad, políticas, y más. Pero sobre todo este aspecto habla sobre la calidad de nuestra oferta.

Si presentamos de forma correcta nuestro producto o servicio al cliente, este estará ansioso por recibir eso de nosotros. Cuando alguien está ansioso por algo, suele someterse a las condiciones que se le impongan para alcanzar lo que desea.

Si tu cliente establece la evolución del contrato a cada momento, tu oferta no le ha convencido lo suficiente como para estar ansioso por tu servicio, y será un cliente difícil de manejar. 

Mis clientes actuales o pasados suelen recomendar mis servicios a sus conocidos.

Generalmente las personas comparten con sus conocidos las experiencias agradables (y también las desagradables) que han tenido recientemente. No es nada fuera de lo común decir algo como “Oye, probé la hamburguesa de tal restaurante y me encantó. Deberías probarla.”

Una señal positiva de tu oferta es que tus clientes recomiendan tus productos por su propia iniciativa. Incluso puedes agregar un incentivo para que recomienden tus servicios, como implementar un programa de afiliados. Un ejemplo muy básico sería el de un doctor que ofrece una consulta gratuita a cada cliente que le haya traído nuevos pacientes.

Mis clientes aceptan gustosos dar un testimonio positivo (o me lo ofrecen sin que yo lo pida).

No diré mucho sobre este punto, porque es similar al anterior. Se basa en la satisfacción del cliente, al punto de que estén dispuestos a arriesgar su credibilidad por recomendarte. 

La diferencia es que dar un testimonio implica una posible entrevista, o de forma simple; responder una encuesta de satisfacción. También implica la aprobación del cliente para que publiques su nombre y su feedback.

Tengo un valor diferencial notable.

¿Qué es el valor diferencial? Es lo que te diferencia de la competencia.

Si eres médico y tienes tu propia clínica, un valor diferencial podría ser el envío a domicilio de las medicinas que necesitan los clientes. Algo que ningún otro doctor hace y que, por tanto, te hace destacar.

Este aspecto no se puede omitir por nada en el mundo, ya que de ahí parte el poder competir con otros que ofrecen un servicio igual al tuyo. Notarás que donde hay un valor diferencial, hay clientes que dicen “Yo compro allí, por tal detalle (valor diferencial).”

Agrego beneficios y mejoro notablemente mi servicio ocasionalmente (al menos una vez al año).

Los nuevos modelos de teléfono no salen por necesidad. También las compañías que fabrican autos podrían dejar pasar varios años sin sacar un nuevo modelo y seguir vendiendo los que ya tienen. Ellos sacan nuevos modelos para renovar constantemente su catálogo, y para tener siempre algo mejor que la competencia.

Como emprendedores, es importante que aprendamos a renovar nuestro catálogo también. Cada servicio que permanece igual tiende a quedarse atrás en el momento en que la competencia sale a innovar.

Siguiendo el ejemplo del médico, podríamos decir que algunas mejoras en su servicio consistirán en poner bocadillos en la sala de recepción, regalar revistas relacionadas con la salud a cada paciente, y cualquier otro cambio que genere una mejora en la experiencia de los pacientes a la hora de visitarlo. Por supuesto, los cambios mencionados pueden ser fácilmente replicados por otros doctores, así que tendrás que descubrir la manera de innovar de manera original y poco replicable.

Tengo una estrategia para establecer una relación de confianza con mi cliente antes de venderle.

En ocasiones la relación de confianza se comienza con preguntar solamente por el bienestar de la familia de nuestro cliente (mejor si mencionamos los nombres de los familiares). Cosas muy sencillas pueden contribuir a generar confianza en el cliente.

Sin embargo, eso no basta para toda nuestra vida emprendedora. Si quieres dar unos pasos más en la fidelización de los clientes, te recomiendo usar el email marketing, que no es sino el envío de correos periódicos a tus suscriptores con contenido de valor (obviamente relacionado con tu oferta), que le demuestran que dominas el tema del que hablas, y que puedes ofrecerles una solución real.

Además, el email marketing te permite comunicarte de forma personalizada con el cliente sin invertir demasiado tiempo, porque puedes automatizar o semi-automatizar las campañas. 

Y por supuesto, puedes hacerlo de forma gratuita con herramientas como MailerLite.

Gracias por leer este artículo. Si tienes dudas o comentarios, escríbeme desde la página de contacto, y contestaré gustoso tan pronto como sea posible.

Te recomiendo visitar mi rincón de tips para conocer más sobre captación, atención y fidelización de clientes.