¿Qué sería de las ventas sin las emociones?

“Más del 70% de las ventas se relacionan con aspectos sensibles.”

“Sin emoción no hay transacción.”

“La mayoría de decisiones de compra se basan en los sentimientos, no en la lógica.”

Podríamos seguir con muchas más frases que encontrarás fácilmente en Internet al buscar sobre el tema, pero…

… ¿Son ciertas esas aseveraciones?

Sí lo son, parcialmente.

Las emociones por sí solas no sirven para vender. Las emociones son parte esencial del ser humano, y pueden incluso producir el efecto contrario al deseado, si no se estimulan en el cliente con un estudio previo.

Usando las emociones

El uso comercial de las emociones se basa en generar una identificación mental del comprador con el producto o servicio que se le ofrece.

 

Cada vez que hagas publicidad con el objetivo de que tu cliente se identifique emocionalmente con lo que ofreces, debes usar la lógica para que el individuo pueda justificar la compra.

Por ejemplo:

Si alguien quiere comprar un mejor automóvil para jactarse con sus amigos en la próxima reunión, necesitará convencerse a sí mismo de que busca su seguridad y la de su familia, ya que comprarlo con el único motivo del ego puede ser mal visto.

El vendedor de dicho auto tendrá que mostrarle comparaciones de carros, mostrando que ese carro es el más lujoso; pero también tendrá que resaltar los aspectos de seguridad del auto.

¿Y qué emociones debo impulsar en mi cliente?

Todas las emociones juegan un papel importante en el ser humano, pero las que mantienen un mejor balance entre facilidad de uso y efectividad son:

  1. Miedo

Algunos miedos de tu cliente pueden ser:

  • Perder algo que ya se tiene (perder a un ser querido).
  • No ganar algo realmente beneficioso (un producto a mitad de precio)
  • Dejar de ser lo que ya se es (dejar de estar actualizado con la moda)
  • Llegar a ser algo no deseado (ser mal visto por tomar una mala decisión)
  1.  
  2. Pertenencia
    1. El sentimiento de pertenencia brinda seguridad.
    2. Quien pertenece a un grupo desea demostrarse a sí mismo que es así.
    3. Cuando un cliente pertenece a una comunidad ve al dirigente como una autoridad.
    4. Mientras más pertenencia sienta un individuo en determinado grupo, mayor será su interés por promover el buen desarrollo y expansión de dicho grupo.
      1.  
  3. Felicidad
    Algunos generadores subconscientes de la felicidad son:
    1. Alcanzar una meta.
    2. Superarse a sí mismo en diversas áreas de la vida.
    3. Herramientas del ego (popularidad, dinero, moda…).

Genial, pero no tengo idea de cómo activar esas emociones en mi cliente

En realidad, es probable que ya hayas visto muchos ejemplos del uso de las emociones en las ventas, o que estés usando la estrategia sin darte cuenta.

¿Has comprado algo sin pensarlo dos veces, solo porque era el último día del descuento?
Quien vendía ese artículo estaba usando el miedo de sus clientes para venderles. Ellos no saben muy bien si el producto es lo que buscan o no, pero no quieren perderlo en caso de que sí lo sea.

Veamos brevemente cómo activar cada una de estas emociones en nuestros clientes:

  1. Miedo
    Puedes introducir un nuevo producto por tiempo limitado, o hasta agotar existencias. Fabricarás solamente la cantidad de productos que tú decidas, y no perderás nada si no es un producto que valga la pena seguir fabricando. Además, utilizarás el miedo para que tus clientes compren o se olviden para siempre de la experiencia que ese producto podría suponer.
  2. Pertenencia
    Los grupos de Facebook, Telegram o WhatsApp suelen ser muy utilizados para este propósito. También puedes tener un boletín y mandar correos periódicos con contenido exclusivo para tus suscriptores. Aprende a hacerlo en este artículo.
  3. Felicidad
    Puedes generar felicidad con tu producto mostrando un problema que actualmente tiene el cliente, y probando que tu producto es la solución. Es bueno recordar que esta emoción es la más utilizada en el área comercial, por lo que será prudente no abusar de ella, y combinar tu estrategia con otras emociones como las de los puntos 1 y 2.

Los negocios se basan en un intercambio de favores, tú solucionas un problema de tu cliente, y él te da a cambio el dinero que le pides. El uso de las emociones tiene como objetivo abrir los ojos del alma del cliente, para hacerle ver que hay una solución para el problema que enfrenta.

Hay mucho más en el mundo de las emociones, pero con esto basta para aprender a usarlas a nuestro favor. No tengas temor (una emoción, hehe) de utilizar las emociones para vender. ¡Tienen mejor resultado del que imaginas!